Como fabricante, veo que compradores como usted tienen dificultades. Los precios del acero se disparan y, de repente, su presupuesto se rompe. Es frustrante cuando no se puede conseguir un precio estable para piezas esenciales.
El impacto a largo plazo de los altos costos de la materia prima es significativo. Conduce a aumentos de precios sostenidos para las piezas del tren de rodaje (undercarriage), lo que dificulta la previsión financiera. Si los proveedores no pueden trasladar estos costos, sus márgenes de beneficio se reducen. Esto también puede crear una desventaja competitiva frente a aquellos con costos más bajos.
Esto no es solo un problema temporal. Afecta a toda su cadena de suministro. Probablemente se esté preguntando cuánto durará esto y qué puede hacer al respecto. Analicemos lo que estoy viendo desde el lado de la fabricación.
¿Debo esperar una volatilidad de precios continua en los próximos años?
Necesita establecer sus presupuestos para el próximo año, pero ¿cómo puede hacerlo? Los precios del acero y las aleaciones cambian cada trimestre. Sé que esto hace que su trabajo sea increíblemente difícil.
Sí, debe esperar una volatilidad de precios continua. Los problemas de la cadena de suministro global, las tensiones geopolíticas y la demanda cambiante de metales industriales significan que el mercado probablemente se mantendrá inestable. Esta incertidumbre en las materias primas hace que sea muy difícil para los fabricantes garantizar precios estables de las piezas a largo plazo.
Hablo con gerentes de compras como David Miller todos los días, y su mayor dolor de cabeza es la incertidumbre. Cuando reciben una cotización, necesitan que sea válida por más de solo una semana. Pero, desde mi lado, la acería podría cambiar mi precio incluso antes de que yo finalice su pedido.
Usted mencionó que "las cotizaciones de los proveedores son inestables" y esto "afecta la estabilidad de la cooperación a largo plazo". Este es el problema central.
¿Qué está impulsando esta inestabilidad?
No es solo una cosa; es una combinación de factores que crean una tormenta perfecta para la fijación de precios.
1. Interrupción de la Cadena de Suministro Global: Desde 2020, las cadenas de suministro todavía se están recuperando. Los costos de los contenedores de envío 1, los retrasos en los puertos y los altos precios de la energía (especialmente para operar una fundición) se suman al costo final.
2. Factores Geopolíticos: Los conflictos y los aranceles comerciales pueden cortar instantáneamente el acceso a materias primas clave 2. Esto incluye níquel, cromo o mineral de hierro de alta calidad. Cuando una fuente importante desaparece, todos se apresuran por el suministro restante. Esto hace que los precios se disparen.
3. Iniciativas de Energía "Verde": El impulso global para reducir las emisiones es bueno, pero tiene un costo. La producción de acero requiere mucha energía. El cambio a 'acero verde' 3 requiere una inversión masiva. A menudo utiliza fuentes de energía más caras. Este costo se me traslada a mí, y luego a usted.
Cómo afecta esto a mi producción (y a su precio)
Cuando mis costos de materia prima son un objetivo en movimiento, tengo dos opciones malas:
- Puedo aumentar los precios en general para crear un "colchón" para mí.
- Puedo mantener los precios más bajos, pero tengo que volver a cotizarle a menudo, lo cual sé que usted odia.
Encuentro que la mayoría de mis socios a largo plazo prefieren la honestidad. Quieren entender por qué está cambiando el precio.
Aquí hay un simple desglose de cómo un pequeño cambio de material impacta la pieza final.
Tabla 1: Ejemplo de Impacto del Costo en un Rodillo de Cadena (Track Roller)
| Componente del Costo | Porcentaje del Costo (Mercado Estable) | Porcentaje del Costo (Mercado Volátil) | Impacto en el Comprador |
|---|---|---|---|
| Acero y Aleaciones Crudas | 40% | 55% | El factor de costo más grande e impredecible. |
| Energía (Tratamiento Térmico) | 15% | 20% | Los precios de la energía a menudo aumentan con los costos de los materiales. |
| Mano de Obra y Fabricación | 25% | 15% | Se convierte en una parte más pequeña del costo total. |
| Logística y Otros | 20% | 10% | También volátil, pero menos que las materias primas. |
Como puede ver, cuando el acero salta del 40% al 55% de mi costo total, no puedo absorber eso. Ningún fabricante puede. Esta volatilidad impacta directamente en su capacidad para establecer sus propios precios para sus clientes. No puede crear un catálogo anual con precios estables si sus propios costos están cambiando mensualmente. Este es el problema central que debemos resolver juntos.
¿Cómo puedo trabajar con mi proveedor para mitigar el impacto de estas fluctuaciones de precios?
Podría sentirse atrapado simplemente aceptando aumentos de precios. Pero un buen proveedor no debería simplemente enviarle una lista de precios nueva y más alta. Creo que deberíamos trabajar como socios.
Usted puede mitigar el impacto pasando de pedidos a corto plazo a asociaciones estratégicas. Esto incluye explorar contratos a largo plazo para asegurar el precio, proporcionar previsiones de compra claras y practicar una gestión estratégica del inventario. La comunicación abierta con su proveedor es la herramienta más crítica.
Aquí es donde encuentro la mayor diferencia entre un simple "proveedor" y un verdadero "socio". Un proveedor simplemente le vende una pieza. Un socio le ayuda a gestionar su negocio.
Tenía un cliente en EE. UU., muy similar a David, que estaba siendo arruinado por la volatilidad. Estaba comprando pequeños lotes cada dos meses. Cada pedido individual tenía un precio diferente. No podía planificar su flujo de caja y sus clientes se estaban enfadando.
De Transaccional a Estratégico
Nos sentamos y cambiamos la forma completa en que hacemos negocios. Aquí están las estrategias que usamos, y usted también puede usarlas:
- Pedidos Abiertos (Blanket Orders): En lugar de 6 pedidos pequeños al año, me dio una 'orden de compra abierta' (blanket purchase order) 4 por todo el año. Esta PO tenía un calendario de cuándo necesitaba las piezas.
- Previsión: Debido a que tenía su previsión de 12 meses, pude comprar mis materias primas a granel cuando los precios eran más bajos. No tuve que comprar acero en el 'mercado spot' (al contado), 5 que es siempre el más caro.
- Riesgo Compartido: Acordamos un precio basado en esa compra de material a granel. Se fijó durante 6 meses. Él obtuvo estabilidad. Yo obtuve un pedido predecible. Ambos ganamos.
Gestión de su Inventario (El Problema del "Acopio")
Conozco su preocupación. Usted mencionó que, en respuesta a los aumentos de precios, "podría tener que hacer acopio por adelantado". Pero señaló correctamente que esto "inmoviliza una gran cantidad de capital de trabajo" y "se arriesga a que las piezas queden obsoletas". Esto es 100% correcto.
Pero el "inventario estratégico" es diferente del "acopio".
- Acopio: Comprar todo lo que pueda porque teme un aumento de precios. Esto es arriesgado.
- Inventario Estratégico: Analizar sus datos para encontrar sus "piezas A" (la regla 80/20 6). Estas son las piezas que siempre vende, como cadenas de oruga o rodillos comunes para modelos populares de excavadoras.
Debe trabajar conmigo, su proveedor, para construir un pequeño stock estratégico de estas piezas A. En Dingtai, a veces podemos mantener este stock para usted en nuestras instalaciones y enviarlo a medida que lo necesite. Esto le da una fijación de precios sin inmovilizar todo su efectivo y espacio de almacén.
Tabla 2: Comparación de Estrategias de Compra
| Estrategia | Cómo Funciona | Ventajas | Desventajas |
|---|---|---|---|
| Compra al Contado | Pedir piezas según sea necesario, mes a mes. | Máxima flexibilidad. | Mayor volatilidad de precios. Riesgo de roturas de stock. |
| Acopio | Comprar grandes cantidades cuando el precio parece bajo. | Puede ahorrar dinero si se calcula bien el tiempo. | Inmoviliza efectivo. Altos costos de almacenamiento. Riesgo de obsolescencia. |
| Pedidos Abiertos | PO de 12 meses con entregas programadas. | Estabilidad de precios. Mejor planificación del proveedor. | Requiere una buena previsión. Menos flexible. |
| Sourcing Estratégico | Asociarse con el proveedor, compartir previsiones, mantener inventario clave. | Mejor equilibrio. Estabilidad de precios, suministro asegurado. | Requiere gran confianza y comunicación. |
Creo firmemente que el sourcing estratégico es la única forma de ganar en un mercado volátil. Cambia la conversación de "¿Cuánto cuesta esto hoy?" a "¿Cómo protegemos nuestros negocios durante el próximo año?" Así es como usted evita el punto de dolor de "aceptar pasivamente los aumentos de precios" porque siente que no tiene "poder de negociación".
¿Están los proveedores buscando materiales alternativos para reducir su dependencia del acero?
Es una pregunta lógica. Si el acero es tan caro y volátil, ¿por qué no dejamos de usarlo? Me preguntan esto todo el tiempo, especialmente los compradores que buscan una solución mágica.
Sí, los proveedores están investigando constantemente materiales alternativos e innovaciones para reducir costos. Esto incluye el desarrollo de nuevas aleaciones, materiales compuestos y la mejora del reciclaje. Sin embargo, para piezas de alto desgaste como el tren de rodaje, la resistencia y durabilidad del acero son extremadamente difíciles y caras de reemplazar.
Este es un tema que me apasiona mucho. En Dingtai, nuestros más de 20 ingenieros siempre están probando cosas nuevas. Pero la realidad es que el tren de rodaje de una excavadora vive en el infierno.
Piense en lo que hace un rodillo de oruga (track roller) o una cadena de oruga (track chain). Opera en arena abrasiva, roca de alto impacto y barro húmedo. Todo esto sucede mientras soporta una máquina de 50 toneladas.
El Problema con las "Alternativas"
Usted mencionó su preocupación acerca de que los "proveedores impongan piezas con materiales alternativos". Dijo que tiene que "dedicar tiempo a probarlas" y le preocupa: "¿Qué pasa si tiene un mal ajuste y falla?"
Su preocupación está completamente justificada. Este es un punto de dolor importante para los compradores técnicos.
- Compuestos/Plásticos: Estos son excelentes para aplicaciones más ligeras, como en un automóvil. Pero simplemente se rompen bajo el impacto y la abrasión a los que se enfrentan las piezas del tren de rodaje.
- Aleaciones de Aluminio: Mucho más ligeras, pero se desgastan rápido. El costo de reemplazar una pieza de aluminio 3 o 4 veces es mucho mayor que usar una pieza de acero.
- Cerámicas: Muy duras, pero muy frágiles. Se agrietan bajo el impacto.
Por eso, por ahora, el acero (específicamente, las aleaciones de acero al boro 7) sigue siendo el rey. Su combinación única de dureza (por el tratamiento térmico) y tenacidad (capacidad de resistir el impacto) es inigualable.
Tabla 3: Comparación de Materiales para Tren de Rodaje
| Material | Resistencia / Impacto | Resistencia al Desgaste | Costo | Veredicto |
|---|---|---|---|---|
| Aleación de Acero al Boro | Excelente | Excelente | Medio-Alto | Estándar de la Industria. Mejor rendimiento general. |
| Acero al Carbono Estándar | Bueno | Pobre | Medio | Falla el tratamiento térmico. Se desgasta demasiado rápido. |
| Aleación de Aluminio | Pobre | Pobre | Alto | No apto para alta carga y alta abrasión. |
| Compuesto (ej. Fibra de Carbono) | Bueno (Específico) | Pobre | Muy Alto | Frágil. No puede manejar el deslizamiento abrasivo. |
¿Dónde está la verdadera Innovación?
Dado que no podemos reemplazar fácilmente el acero, la innovación está ocurriendo en otras áreas. Así es como luchamos contra los aumentos de costos.
1. Mejores Aleaciones: No estamos utilizando el mismo acero que hace 20 años. Trabajamos con acerías para agregar microaleaciones (como boro, manganeso y cromo). Estas hacen que el acero sea más duro y más tenaz con menos material.
2. Fabricación más Inteligente: Utilizamos forja de precisión para crear piezas que están más cerca de su forma final. Esta forja de "forma casi neta" (near-net-shape) significa que compro menos acero crudo. También desperdicio menos en el proceso de mecanizado. Esto me ayuda a controlar mis costos.
3. Tratamiento Térmico Avanzado 8: La verdadera magia está en el tratamiento térmico. Podemos hacer que una pieza dure el doble, no cambiando el material, sino optimizando el proceso de endurecimiento y templado. Esto le da a usted, el comprador, un costo total de propiedad más bajo, incluso si el precio inicial de la pieza es ligeramente más alto.
Por favor, sea muy sospechoso de un proveedor que ofrece un material nuevo, barato y "revolucionario" para piezas de tren de rodaje. Como usted dijo, el costo de probarlo y el riesgo de fracaso a menudo no valen la pequeña economía inicial.
¿Cómo afecta esta incertidumbre de precios a mi capacidad para establecer mis propios precios para mis clientes?
Este es el problema final y más importante. Usted está en un negocio. Tiene que obtener ganancias. Pero está atrapado entre mis costos crecientes y sus clientes que exigen precios estables.
La incertidumbre de precios reduce directamente sus márgenes de beneficio. Le obliga a absorber los costos aumentados o a trasladarlos a sus clientes. Esto hace que sea difícil mantener precios estables, lo que puede afectar las relaciones con los clientes y potencialmente reducir la demanda de ventas si sus precios ya no son competitivos.
Usted tiene razón, no puede "establecer precios estables para sus clientes posteriores". Y le preocupa que si sus "costos de adquisición son más altos que los de los compradores más grandes, su ventaja competitiva se debilitará".
Esta es la realidad del mercado de repuestos B2B. No solo está vendiendo una pieza; está vendiendo confiabilidad.
Deje de Vender por Precio, Empiece a Vender por Valor
Cuando sus costos suben, tiene dos opciones:
1. Encontrar un proveedor más barato.
2. Explicar el valor a su cliente.
He visto a muchos distribuidores (mis clientes) fracasar porque eligen la opción 1. Encuentran un proveedor más barato, pero ese proveedor está tomando atajos. Están utilizando materiales inferiores 9 o un mal tratamiento térmico.
Usted mismo mencionó este punto de dolor: "Si los precios de las materias primas suben demasiado, algunos proveedores pueden usar materiales de bajo costo para reducir los costos... las piezas se desgastan más rápido y en realidad cuestan más a largo plazo".
Esta es la exacta historia que necesita contarle a sus clientes.
Cambie la Conversación con su Cliente
Cuando su cliente se queja del aumento de su precio, usted debe estar preparado para explicar por qué.
Usted (a su cliente): "Sé que este rodillo de cadena es un 10% más caro que el año pasado. Permítame decirle por qué. El precio del acero al boro de alta calidad ha aumentado un 25%. Yo tenía dos opciones: Podría comprar una pieza más barata hecha de acero de menor calidad, que le fallará en 800 horas. O, puedo seguir con mi socio, Dingtai, que garantiza el material y el tratamiento térmico, dándole 1,500 horas de vida útil. Mi precio es un 10% más alto, pero esta pieza dura casi el doble. ¿Cuál realmente le ahorra dinero?"
Así es como se cambia la conversación de Precio a Costo Total de Propiedad (TCO) 10.
Cuando tiene un proveedor como yo (Dingtai), no solo está comprando una pieza. Está comprando los datos, el control de calidad (ISO9001, inspección del 100%) y el soporte técnico para demostrar este valor a su cliente. Así es como protege su margen. Justifica su precio con calidad y confiabilidad.
Así es como usted recupera su ventaja competitiva. El gran comprador podría ser más barato, pero ¿está obteniendo la misma calidad? ¿Está obteniendo el soporte técnico? A menudo, no lo están. Usted puede ser el experto técnico para sus clientes, no solo un mero distribuidor.
Conclusión
Los costos de la materia prima se mantendrán volátiles. La mejor estrategia a largo plazo no es encontrar una pieza más barata, sino construir una asociación transparente y estratégica con un fabricante centrado en la calidad.
Notas a pie de página
1. Datos sobre las tarifas de flete globales actuales y los retrasos en los puertos. ↩︎
2. Información sobre materiales críticos como el níquel y el cromo para aleaciones de acero. ↩︎
3. Aprenda sobre los métodos y costos de la producción de acero de bajas emisiones. ↩︎
4. Una guía para usar pedidos abiertos para la estabilidad de la adquisición. ↩︎
5. Definición del mercado spot (al contado) de materias primas frente a los contratos a largo plazo. ↩︎
6. Cómo se aplica el principio de Pareto a la gestión de inventario (piezas A). ↩︎
7. Especificaciones técnicas para el acero al boro utilizado en maquinaria pesada. ↩︎
8. Explicación de los procesos de endurecimiento y templado para la durabilidad del acero. ↩︎
9. Riesgos e identificación de