¿Cansado de sentirse estancado en las conversaciones con los proveedores? Sospecha que podría estar pagando de más por las piezas (repuestos). Conocer a los rivales de su proveedor es la clave para cambiar eso.
Sí, es mi arma secreta. Conocer a la competencia de mi proveedor me da una enorme ventaja. Me ayuda a comparar sus precios, calidad y servicio, asegurando que obtenga los mejores términos posibles para mis componentes de tren de rodaje de excavadora (piezas de rodamiento).
Esto no se trata solo de ahorrar unos pocos dólares. Se trata de asegurar su cadena de suministro 1 y construir una asociación basada en un valor justo. Como gerente de compras o distribuidor, este conocimiento protege su negocio.
Analicemos cómo utilizo esta información en mis propias negociaciones.
¿Puedo usar la información sobre los precios o la calidad de sus competidores a mi favor?
¿Siente que el precio de su proveedor es una oferta de "tómelo o déjelo"? No tiene por qué ser así. Solo necesita los datos correctos para desafiarlos con educación.
Absolutamente. Cuando sé lo que cobra la competencia, puedo negociar directamente. A menudo digo: "Sé que el proveedor XX ofrece esta misma cadena de oruga un 5% más barata". Esto evita que me cobren de más de inmediato.
Esta es la forma más directa en que utilizo la información competitiva. Ancla la negociación en hechos, no solo en sentimientos. Cuando me siento a la mesa, vengo preparado.
Uso de datos de precios para obtener ventaja
Nunca pregunto simplemente: "¿Cuál es su mejor precio?". En cambio, utilizo una estrategia específica. Obtengo cotizaciones de otros dos o tres proveedores calificados para la misma pieza, como una rueda motriz (corona o segmentos), o un conjunto de rodillos inferiores 2.
Cuando mi proveedor principal me da su precio, puedo responder con hechos.
- Comparación Directa: Digo: “Tengo una cotización del Proveedor ABC para este mismo número de pieza, y es un 5% más baja. Quiero seguir haciendo negocios con usted, pero tiene que cerrar esta brecha”. (Esto es de Chinese Insight 1).
- Costo Total, No Precio Unitario: También considero los costos de envío (FOB vs. CIF) 3, el embalaje y las tarifas de manipulación. A veces, el precio unitario de un competidor es más alto, pero su costo total entregado es más bajo. Señalo esto.
Este enfoque demuestra que he hecho mi tarea. Saben que soy un comprador serio y que tengo otras opciones. Esto los obliga a ser competitivos para ganar mi negocio.
Exigencia de Estándares de Calidad Iguales
El precio no significa nada si la pieza falla prematuramente. Este es un gran problema para compradores como "David Miller" en mi campo. Odian la inconsistencia en la calidad.
Por lo tanto, utilizo datos de la competencia para establecer una línea base de calidad. (Chinese Insight 3).
1. Obtener Datos Técnicos: Encuentro las hojas de datos técnicos de los principales competidores. Busco especificaciones de materiales (como el acero 40Mn) 4, detalles de tratamiento térmico y clasificaciones de dureza (HRC).
2. Establecer el Estándar: Llevo estos datos a mi proveedor. Pregunto: "¿Puede garantizar que sus rodillos alcanzan esta dureza HRC 55? ¿Puede proporcionar el informe de prueba de material?".
3. Rechazar Respuestas Vagas: Esto evita que digan "es el estándar de la industria". Estoy definiendo el estándar basándome en lo que ofrecen sus mejores competidores. Como fabricante (Dingtai) que está certificado ISO9001 5, sé que estos detalles son críticos. Espero que mis proveedores también los conozcan.
Igualar Servicios y Soporte
Un "buen negocio" incluye el paquete completo. Si un competidor ofrece una mejor garantía, utilizo eso como ventaja. (Chinese Insight 4).
Por ejemplo, podría decir: "El Proveedor XY ofrece una garantía de 2000 horas en sus ruedas guía (idler), pero usted solo ofrece 1500 horas. ¿Puede igualar su garantía?".
Esto también se aplica a:
- Soporte técnico
- Guías de instalación gratuitas
- Tiempo de respuesta del servicio posventa
Esta información me ayuda a negociar el valor total, no solo el precio de etiqueta.
¿Conocer el panorama competitivo me ayuda a entender si estoy obteniendo un trato justo?
¿Qué es un "trato justo"? ¿Es solo el precio más bajo? Si solo habla con un proveedor, nunca lo sabrá realmente. Su "justo" es solo lo que quieren que usted pague.
Es la única forma en que puedo estar seguro. El panorama competitivo define lo que es "justo". Me muestra el estándar de la industria para el precio, la calidad e incluso los términos de pago, no solo lo que afirma un proveedor.
Comprender el panorama me da contexto. Sin contexto, estoy negociando a ciegas. Este conocimiento me dice qué es normal, qué es alto y qué es bajo.
Establecimiento de una Línea Base de la Industria
El "precio de mercado" es solo el precio promedio de todos los competidores de un proveedor. Al obtener múltiples cotizaciones, establezco esta línea base.
El precio de un proveedor puede parecer razonable por sí solo. Pero cuando veo que otros cinco proveedores certificados son un 10% más bajos por la misma calidad, sé que no es un trato justo. Esta información es mi línea base para lo "justo".
Esto también se aplica a los tiempos de entrega (plazos de entrega). Si mi proveedor dice: "La entrega tarda 45 días, eso es normal", puedo verificarlo. Si encuentro tres competidores que pueden enviar en 30 días, sé que 45 días no es "normal". Es lento. Entonces puedo presionarlos sobre esto. (Chinese Insight 2).
Evaluación de Más que Solo el Precio
Un trato justo incluye todos los términos, especialmente el pago 6. Esto es crítico para mi flujo de caja.
Investigo qué términos ofrecen los competidores. (Chinese Insight 6). Si mi proveedor exige un depósito del 50% por adelantado, pero sé que sus principales competidores solo requieren el 30%, tengo un punto de negociación poderoso.
Puedo decir: "Entiendo su necesidad de un depósito, pero sus competidores ofrecen un 30% de anticipo, con 70% contra copia del B/L 7. Este es el estándar del mercado. ¿Puede igualarlo para ayudar a mi flujo de caja?".
Así es como comparo el "trato":
| Punto de Negociación | Proveedor A (Actual) | Competidor B | Competidor C (Mejor del Mercado) |
|---|---|---|---|
| Precio (por unidad) | $100 | $95 | $92 |
| Términos de Pago | 50% de Anticipo | 30% de Anticipo | 30% de Anticipo |
| Tiempo de Entrega | 45 Días | 30 Días | 30 Días |
| Garantía | 1500 Horas | 1500 Horas | 2000 Horas |
Esta tabla me muestra que el Proveedor A no está ofreciendo un "trato justo" en precio, pago o tiempo de entrega.
Comprensión de la Posición de Mercado de su Proveedor
El panorama también me dice quién es mi proveedor. ¿Son un líder premium de alta calidad (como mi empresa, Dingtai)? ¿O son una opción "económica" de bajo costo y alto volumen?
Este contexto es clave.
- Si son una marca premium, espero que su precio sea más alto. Pero también espero calidad, servicio y tecnología de primer nivel. Negociaré sobre servicio y garantía, no solo sobre precio.
- Si son una marca económica, no aceptaré precios altos. Los presionaré mucho en el precio porque ese es su principal punto de venta.
Conocer su posición me ayuda a adaptar mi negociación. Sé lo que valoran y sé lo que sus otros clientes esperan de ellos.
¿Cómo puedo recopilar información sobre sus competidores sin ser demasiado directo?
Preguntarle a su proveedor: "¿Quiénes son sus competidores?" no funcionará. Evitarán la pregunta o le darán una mala respuesta. Pero usted todavía necesita esa información.
Nunca les pregunto directamente. En cambio, utilizo herramientas de la industria. Voy a ferias comerciales como Bauma o CONEXPO 8, busco en Alibaba y utilizo Google. También hablo con otros profesionales de la industria.
Recopilar esta información es un proceso continuo. Siempre estoy escuchando y siempre investigando. Es una parte clave de mi trabajo como responsable de compras (adquisiciones).
Investigación Digital (La Manera Fácil)
Internet hace que esto sea mucho más fácil de lo que solía ser.
- Búsqueda en Google: Busco términos de piezas específicos como "fabricante de rodillos inferiores Komatsu PC200" o "proveedor de cadena de oruga Caterpillar D6". Miro más allá de la primera página de resultados.
- Mercados B2B 9: Alibaba es una herramienta poderosa. Cuando encuentro el escaparate de mi proveedor, Alibaba me mostrará "Proveedores Similares" o "También le Puede Gustar". Esta es una lista de sus competidores directos. Luego miro esos escaparates, verifico su "perfil de empresa" y veo si son un "Proveedor Verificado" con certificaciones como ISO9001.
- LinkedIn: Busco a mi proveedor en LinkedIn. Luego miro la barra lateral de "Personas También Vieron". Esto a menudo me muestra empresas competidoras. También puedo ver dónde trabajan ahora sus antiguos gerentes de ventas o ingenieros. A menudo se trasladan a un competidor directo.
Investigación Física (La Mejor Manera)
Nada supera ver el producto y conocer a la gente en persona.
- Ferias Comerciales: Este es mi método número uno. Recorro el suelo en las principales ferias como Bauma, CONEXPO y CTT. Todos los fabricantes serios están allí, en un solo lugar. Puedo recoger sus catálogos, tocar sus productos y comparar la calidad lado a lado. Hablo con su personal técnico y veo si realmente conocen su producto (un gran problema para "David Miller").
- Redes de la Industria: Hablo con mi agente de carga (transitarios). Les pregunto: "¿Para qué otras fábricas de trenes de rodaje envían?". Saben quién está ocupado y quién no. Hablo con otros compradores en industrias no competidoras. Compartimos notas sobre buenos y malos proveedores.
Una Lista de Verificación Simple de Recopilación de Información
Aquí hay una lista de verificación simple que utilizo para organizar mi investigación.
| Método | Acción | Qué Buscar |
|---|---|---|
| Búsqueda Online | Google "fabricante de piezas de excavadora" + [País] | Los 10 principales resultados, certificaciones ISO, historial de la empresa |
| Portales B2B | Buscar en Alibaba/Made-in-China una pieza específica | Estado de "Proveedor Verificado", fotos de fábrica, catálogos de productos |
| Ver la página de la empresa del proveedor | Barra lateral de "Páginas Similares", dónde trabajan ahora los ex empleados | |
| Ferias Comerciales | Recorrer el suelo en Bauma/CONEXPO | Acabado del producto, especificaciones técnicas, profesionalismo del personal |
| Networking | Preguntar a contactos (transitarios, otros compradores) | A quién recomiendan, quién tiene buenas/malas reputaciones |
Este proceso me da un mapa claro del panorama competitivo.
¿Puede este conocimiento ayudarme a identificar otros posibles proveedores si mi principal proveedor no funciona?
Su proveedor principal acaba de retrasar su envío de nuevo. Su línea de producción está inactiva. Se siente atrapado porque encontrar y calificar a un nuevo proveedor lleva meses.
Este es el beneficio más crítico para mí. Esta investigación es mi seguro de cadena de suministro. No solo la uso para negociar; la uso para construir una lista precalificada de proveedores alternativos (como mi empresa, Dingtai) si el principal falla.
Depender de un solo proveedor es uno de los mayores riesgos en nuestro negocio. Toda mi investigación sobre la competencia no es solo una amenaza; es mi plan de respaldo.
Construcción de una "Lista de Proveedores Calificados" (LPC)
Nunca quiero estar en una posición en la que necesite encontrar un nuevo proveedor con urgencia. Hago el trabajo por adelantado. Mi "investigación de la competencia" se convierte en mi "Lista de Proveedores Calificados".
Para cada pieza crítica, mi objetivo es tener:
- Un Proveedor Primario: Mi socio principal que obtiene la mayor parte de mi negocio.
- Dos Proveedores de Respaldo Calificados: Estos son competidores que ya he investigado. Tengo sus catálogos, tengo sus precios y puede que incluso haya realizado un pequeño pedido de prueba con ellos.
Si mi proveedor principal falla, ya sea en precio, calidad o entrega (un gran problema), puedo cambiar el 10-20% de mi negocio a un proveedor de respaldo casi de inmediato. Esto reduce mi riesgo y me da una ventaja increíble.
Comparación de Fortalezas Únicas (PVU)
Mi investigación también me muestra que no todos los proveedores son iguales. (Chinese Insight 5).
- Proveedor A (El Competidor): Son muy baratos pero tienen tiempos de entrega largos y MOQs (cantidades mínimas de pedido) altas 10.
- Proveedor B (Mi Empresa, Dingtai): No somos los más baratos, pero ofrecemos calidad a nivel OEM (fabricante de equipo original), fuerte soporte técnico y podemos manejar piezas diseñadas a medida para aplicaciones especiales.
- Proveedor C (Otro Competidor): Sus precios son altos, pero tienen un almacén en mi país, lo que ofrece una entrega muy rápida en artículos comunes.
Saber esto me permite construir una cadena de suministro flexible. Puedo usar el Proveedor A para pedidos de stock a granel, el Proveedor B para piezas de alto rendimiento o personalizadas, y el Proveedor C para necesidades urgentes y de último momento.
Evaluación de Capacidad y Flexibilidad
¿Qué pasa si mi negocio crece repentinamente un 50%? ¿Puede mi proveedor manejarlo? Mi investigación de la competencia me indica el tamaño relativo de cada empresa. Puedo ver el tamaño de su fábrica, el número de empleados y los principales mercados.
Este conocimiento me ayuda a comprender su verdadera capacidad.
También me ayuda a negociar mejores tiempos de entrega (plazos de entrega). Si mi proveedor dice que una entrega de 20 días es "imposible", pero sé que su principal competidor (que tiene un tamaño similar) entrega constantemente en 15 días, puedo refutarlos. (Chinese Insight 2). Puedo decir: "Sé que esto es posible porque otras fábricas lo están haciendo".
Este conocimiento no se trata de ser agresivo. Se trata de estar informado. Mueve mi papel de un simple "comprador de piezas" a un "gerente de cadena de suministro estratégico".
Conclusión
El conocimiento es poder en las negociaciones. Investigar a los competidores de su proveedor protege su negocio. Asegura precios justos, garantiza alta calidad y asegura que su cadena de suministro sea estable.
Notas a pie de página
1. Estrategias para construir una cadena de suministro resiliente y segura. ↩︎
2. Especificaciones técnicas para componentes comunes del tren de rodaje de excavadoras. ↩︎
3. Explicación de las diferencias entre los incoterms de envío FOB y CIF. ↩︎
4. Una guía de los grados de acero, como 40Mn, utilizados en maquinaria pesada. ↩︎
5. Conozca cómo la certificación ISO 9001 asegura el control de calidad de la fabricación. ↩︎
6. Términos de pago comunes del comercio internacional para transacciones B2B. ↩︎
7. Comprensión del proceso de pago de "Copia del Conocimiento de Embarque (B/L)". ↩︎
8. Consulte horarios y ubicaciones de las principales ferias comerciales de construcción. ↩︎
9. Cómo utilizar eficazmente los portales B2B para la búsqueda de proveedores. ↩︎
10. Qué son las MOQs (Cantidades Mínimas de Pedido) y cómo impactan en la estrategia de adquisición. ↩︎